هناك اعتقاد خاطئ بأن كلما كانت الديون أقدم، كان من الأصعب استردادها. بينما تتمتع الحسابات بعد التحصيل بخصائص فريدة أكثر من الأرصدة المتأخرة حديثًا؛ ماذا لو كانت المشكلة ليست في عمر الدين، بل في الاستراتيجية نفسها؟

إليك رؤيتنا من شراكتنا مع كبار مشتري الديون في الولايات المتحدة. سنستعرض أداء تحصيلنا عبر خصائص مختلفة، وقنوات، وحتى أحجام أرصدة لفهم تأثير استراتيجية التحصيل الرقمية متعددة القنوات على استرداد الديون بعد التحصيل. 

ملف العميل

هذا المشتري للديون يشتري أو يدير محافظ الذمم المدينة من البنوك الكبرى، والاتحادات الائتمانية، ومقدمي الخدمات العامة. 

قبل دخول الحسابات إلى نظام منتجنا، تكون قد مرت بدورات تحصيل من 1-3. بحلول الوقت الذي يتم إحالتها إلينا، تكون متأخرة حتى 600 يوم. على مدار الربعين الماضيين، تم إحالة 500,000 حساب إلى InDebted، معظمها من بطاقات الائتمان والقروض الشخصية.

كيف تتفاعل الفئات العمرية المختلفة مع القنوات الرقمية؟

لقد سمعنا جميعًا أن “الفئات العمرية الأكبر لن تتفاعل مع القنوات الرقمية”، أليس كذلك؟ خطأ. 

معدلات التفاعل

بينما يُعتبر معظم عملاء هذا المشتري للديون الذين تمت إحالتهم إلى InDebted أصغر من 40 عامًا، فإن معدل النقر على الرسائل الإلكترونية يبقى مرتفعًا باستمرار بين العملاء الذين تتراوح أعمارهم بين 46 و60 عامًا. تظهر بياناتنا أن هناك فقط فرقًا قدره 0.1% في التفاعل بين جيل الألفية (الذين تتراوح أعمارهم بين 27-42) والجيل الأكبر (الذين تتراوح أعمارهم بين 59-68). 

هذا يُظهر أن التواصل الرقمي هو قناة تحصيل قيمة، خاصة للفئات العمرية الأكبر. الفكرة القائلة بأن العملاء الأكبر سناً سيتفاعلون فقط عبر الهاتف ليست بالضرورة صحيحة.

تفضيلات الدفع

هنا تبدأ الفروقات الجيلية في الظهور. 

• بينما تُعتبر خطط الدفع الخيار المفضل عبر جميع الفئات العمرية، فإن نسبة أكبر من العملاء الأكبر سناً يفضلون تسوية ديونهم بدفعة واحدة مقارنة بالأجيال الأصغر 
• 84% من عملاء الجيل Z (الذين تتراوح أعمارهم بين 18-26) يختارون خطط الدفع، مقارنة بـ 74% من الجيل الأكبر. 

من هذه الرؤى، من الواضح أن خطط الدفع هي وسيلة قوية لدعم المستهلكين في سداد ديونهم بطريقة تناسبهم - وهذا ينطبق بشكل خاص على الحسابات بعد التحصيل. 

هناك أيضًا زيادة واضحة حسب الجيل في القدرة على الدفع بالكامل. من هنا، يمكننا أن نفترض أن الأجيال الأكبر لديها عادات إنفاق مختلفة، أو المزيد من المال في المدخرات، أو ببساطة مساحة إضافية في ميزانيتها، مما يجعل تسوية ديونهم بدفعة واحدة خيارًا قابلاً للتطبيق بالنسبة لهم.

النقطة الرئيسية هي أن سداد الديون يبدو مختلفًا لكل شخص - ويتطلب تحريك الحسابات التي يصعب عادةً تحريكها خيارات ومرونة. 

ماذا عن أحجام الأرصدة المختلفة؟ 

معدلات التفاعل

بينما قد تتوقع أن ترى انخفاضًا في التفاعل مع زيادة حجم الرصيد، في الواقع، تبقى معدلات النقر مستقرة للحسابات التي تزيد عن 501 دولار حتى 1000 دولار، حيث تتغير بنسبة 0.11% فقط. 

تفضيلات الدفع حسب الرصيد

هنا تتألق خيارات الدفع المرنة. هناك تفضيل ساحق لخطط الدفع للمستهلكين الذين لديهم أرصدة تزيد عن 501 دولار، حيث يختار أكثر من 4 من كل 5 هذا الخيار. في عام 2022، وجدت مكتب حماية المستهلك المالي أن 24% من الأمريكيين ليس لديهم مدخرات طارئة، مما يعزز الحاجة إلى المرونة في سداد الديون. بالنسبة لأولئك الذين لديهم رصيد متأخر كبير ولا يوجد لديهم وسادة مالية للعودة إليها، فإن خطة قابلة للتخصيص هي وسيلة أكثر أمانًا واستدامة من الدفع الكامل.

هل هناك أي اتجاهات في تكرار ومدة خطط الدفع؟

لقد أثبتنا أن خطط الدفع هي المفتاح في تحصيل الديون بعد التحصيل - لكن دعونا نتعمق أكثر في كيفية هيكلة هذه الخطط. 

ليس من المستغرب أن تكون المدفوعات الشهرية هي الخيار الأكثر شعبية، على الأرجح لأنها تتماشى مع ترددات الرواتب القياسية. تأتي المدفوعات كل أسبوعين في المرتبة الثانية بدلاً من المدفوعات الأسبوعية، التي يختارها 10.6% من العملاء. يتماشى هذا مع ترددات دورة الدفع الشائعة في الولايات المتحدة، حيث يختار 43% من أصحاب العمل فترات دفع كل أسبوعين.

تتمتع ترددات خطط الدفع القابلة للتخصيص أيضًا بفائدة إضافية تتمثل في التوافق مع الاقتصاد الحر المتزايد في الولايات المتحدة، الذي يشكل الآن 36% من إجمالي السكان. يعني التحول نحو العمل الحر أو العقود أن الدخل الثابت الشهري لم يعد هو القاعدة، وأصبحت تدفقات الدخل غير المنتظمة أكثر شيوعًا. 

ماذا يعني هذا بالنسبة للتحصيل في الحسابات بعد التحصيل؟ إذا كنت تريد من العملاء الدفع، فإن تقديم الاستقلالية والاختيار هو المفتاح لمساعدتهم في إيجاد طريق للمضي قدمًا.

هل يجب أن تكون خطط الدفع محدودة؟

تقديم مرونة حقيقية يعني أكثر من مجرد السماح للعملاء باختيار تردد الأقساط في خطة الدفع. ستقوم معظم وكالات التحصيل التي تقدم خطط الدفع بتحديد المدة إلى 12 شهرًا. مع InDebted، يمكن للعملاء تحديد مدة خطة الدفع الخاصة بهم، بدلاً من إجبارهم على خطة أقصر - مما يعني أقساط أعلى (وربما غير مستدامة). بينما يكمل 65.7% من العملاء بعد التحصيل خطط الدفع الخاصة بهم في غضون 12 شهرًا، لا نقيدهم بهذا الإطار الزمني.

نعتقد أن هناك فائدة أكبر في دعم العملاء لإنشاء خطة دفع تناسبهم، بدلاً من فرض قيود قد لا يتمكنون من الوفاء بها - مما قد يجعلهم ينفصلون ويتراجعون عن سداد ديونهم تمامًا. 

تظهر بياناتنا أنه من خلال منح العملاء خيارًا في طول خطة الدفع، يمكن دعم 28.5% إضافية للعودة إلى المسار الصحيح.

الافتراض الوحيد في تحصيل الديون بعد التحصيل

في تحصيل الديون بعد التحصيل، يجب ترك جميع المفاهيم المسبقة عند الباب. بينما تعتمد استراتيجيات التحصيل التقليدية على التفكير الخطي حول كيفية توقع تفاعل العملاء، فإن النهج الذكي يمكّن جميع النتائج الممكنة. 

الافتراض الوحيد؟ أن لا أحد يريد حقًا أن يكون مدينًا. يحتاجون فقط إلى توفير خيارات أفضل لتسويتها بطريقة تناسب وضعهم الفردي - خاصة عندما يتعلق الأمر بأنواع الديون الأقدم.